Por: Rubén Aguilar
Las grandes empresas “descubrieron” un nicho de oportunidad para hacer negocios entre los 4 mil millones de pobres. Se les abrió un espacio para la innovación tecnológica y el acceso, con nuevos productos, a ese gigantesco mercado. Antes, salvo contadas excepciones, nadie consideraba a este sector como “compradores”.
28 de mayo de 2013
Han pasado siete años desde que en 2006 apareció por primera vez el libro La riqueza en la base de la pirámide, de C. K. Prahalad. Las ideas expuestas en el texto han tenido una clara influencia en la empresa privada, los organismos internacionales y también en las organizaciones de la sociedad civil.
La idea de que los pobres representaban un gran mercado revolucionó en muchos sentidos la manera de ver a ese sector social, que abarca a 4,000 millones de los 7,000 millones que tiene el plantea. Permitió también acercarse de otra manera a su problemática y la manera de resolverla.
De pronto los organismos multilaterales como el Banco Mundial (BM) o el Fondo de Desarrollo de las Naciones Unidas (PNUD) “descubrieron” la importancia que las empresas privadas, en particular las encabezadas por emprendedores sociales que buscan resultados de alto impacto.
Las grandes empresas “descubrieron” también un nicho de oportunidad para hacer negocios. Se les abrió un espacio para la innovación tecnológica y el acceso, con nuevos productos, a ese gigantesco mercado. Antes, salvo contadas excepciones, nadie consideraba a los pobres como “compradores”.
La participación del sector privado en la “solución” al problema de la pobreza, que seguirá presente por un buen número de años en el mundo aunque también continuará la tendencia a que se reduzca, ha sido importante en estos últimos siete años.
Un ejemplo notable de esta realidad es el acceso de las personas al teléfono celular. En 2011 4,000 millones de personas tenía uno de ellos y de éstas unos dos y medio millones de propietarios eran parte de la “base de la pirámide”. El fenómeno se ha hecho presente en todas las regiones del mundo: África subsahariana, América Latina, India, Sudeste Asiático y China.
El uso del celular, por otro lado, ha permitido que los pobres tengan acceso a las nuevas tecnologías y hagan uso de ellas. Hasta hace muy poco se pensaba que éstos no iban a ser capaces de manejarla, pero la tasa de adopción de la misma ha sido espectacular.
Lo que se hace necesario es lograr, como lo propone C. K. Prahalad, un modelo de negocio adecuado, como lo han hecho las empresas telefónicas, que permita el ingreso a este enorme nicho de mercado con productos y servicios con costos accesibles.
Se ha “descubierto” también que el mercado en la “base de la pirámide” es una extraordinaria fuente de innovación. Las empresas se han visto obligadas a producir productos caros en versiones que sean igualmente buenas, pero a precio que puedan ser adquiridos por las grandes masas.
En el mundo de la empresa, la idea de la “base de la pirámide” ha roto paradigmas tan viejos como que “los pobres no tienen dinero, por lo tanto, no pueden ser nuestros consumidores”. El problema ahora, es una nueva realidad, es como facilitar el consumo de los mismos.
Ha abierto también la necesidad de crear nuevos productos que puedan ser utilizados donde vive la “base de la pirámide”. C. K. Prahalad da un buen ejemplo. GE ha producido máquinas para electrocardiogramas desde hace muchos años. Se venden en 10.000 dólares y pesan 27 Kg.
GE se hizo la pregunta: ¿cómo conseguir una máquina que se pueda usar en la India rural? Eso implicaba funcionar con batería, ser muy ligera y poderse conectar, de manera que alguien en forma remota, en un gran hospital, pueda hacer un diagnóstico y enviar un mensaje sobre lo que se debe hacer.
Así crearon una máquina que pesa 1,3 Kg, utiliza batería y está conectada a la red. Se vende en 800 dólares. Es una máquina aprobada por la FDA en Estados Unidos, tan buena como la otra, pero mucho más funcional y económica. En esa línea trabajan ahora muchas grandes empresas, pero también medianas y pequeñas.
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